Можно ли эффективно управлять продажами?
21.02.202210 февраля 2022 года студенты Института экономики, менеджмента и информационных технологий в дистанционном формате прослушали лекцию «Управление продажами: как собственнику бизнеса повлиять на рост продаж».
Ведущим выступил руководитель Академии «Стратег» в Санкт-Петербурге Сергей Чабаненко.
Целью любой коммерческой компании является продажа товара или услуги. Даже если компании удается снизить себестоимость товара за счет, например, новейшей технологии производства, цен поставщиков ниже рыночных, продуманной логистической сети и т.д., но продажи при этом не идут, компания обречена на разорение.
Почему товар, имеющие более привлекательные характеристики, чем у конкурентов может не иметь успеха на рынке? Все дело в том, чтобы товар «продавался», его надо «продавать».
На лекции рассматривались следующие вопросы:
- «Продавать нельзя управлять» или позиция собственника в продажах.
- Как воплотить мечты собственника в продажах?
- Как выстроить оптимальный отдел продаж?
- Мотивация как основной помощник в системе контроля?
- Как выстроить систему контроля в отделе продаж?
- «Панель управления» руководителя и другие вопросы.
В результате лекции были даны рекомендации построения отдела продаж на предприятии. Для эффективной работы персонала отдела продаж необходимо:
-на основе общей стратегии продаж на предприятия выявить необходимые участки продаж;
- определить необходимые функции персонала на каждом участке продаж;
- осуществить подбор персонала с необходимой квалификацией;
- разработать инструкции работы для каждого сотрудника;
- установить систему контроля выполнения должностных обязанностей на каждом участке в системе продаж.
Очевидно, что не все претенденты на вакансию менеджера по продажам обладают необходимыми коммуникативными качествами для такой работы. Необходимо учитывать, что поскольку для менеджера по продажам не требуется определенное образование, претендентами на эту должность часто являются не профессиональные «продажники», а люди, не нашедшие себя в основных профессиях, и зачастую не обладающие личностными качествами, необходимыми для занятия продажами.
Менеджер по продажам должен изначально быть коммуникабельным, стрессоустойчивым, умеющим убеждать, нацеленным на результат. Такие качества привить очень сложно, поэтому важно на этапе собеседования отсеивать людей, не подходящих для продаж. Претенденты, не обладающие такими качествами, не способны работать в сфере продажах в принципе, и в данном случае нет смысла тратить ресурсы компании на их обучение.
Студенты задавали вопросы относительно построения карьеры в области продаж; коммуникативных качествах, необходимых менеджеру по продажам.
Мероприятие проведено совместно с Центром практической подготовки студентов и трудоустройства выпускников.